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与合作工厂撞客户,该怎么办

最重要的还是思维方式。
世界经理人专栏

毅冰外贸

这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

不知道做外贸的各位有多少是工贸一体的,有没有遇到过这种事情:

就是你好不容易开发的客户,却发现他同时也在跟你们合作的供应商询价。你既担心客户被工厂低价撬走,又害怕工厂直接暴露你,这时候你该怎么做?

最近给我留言的学员就遇到了这样的问题,焦虑的不行。想让我给他出出主意。

看了他的留言,说实话,在我看来这种担心根本就是多余的

为什么这么说?我们先来看看他的问题。

一、这位学员是这么说的

毅冰老师,现在我这边有一个单子情况是这样的。

之前我在linkedin上开发了一个客户Tom,他一开始给了一个样品单让我报价,由于我们是工贸一体,他需要的这种产品我们需要从当地的 A 厂购买。

后来我发现Tom又从RFQ上询价,我找到了他发布的RFQ以同样的价格报了过去,同时我还发现 A 厂也给Tom的RFQ报了价。

但是最后Tom选择与我们合作,于是我们就从A厂购买了产品发给了Tom。

在我从 A 厂购买样品的时候,A 厂的业务员应该也猜到了这产品是给Tom的,因为 A 厂也报了价应该知道其中的一些细节。

后来样品Tom很满意,上个星期联系我有关正式订单的事情,而我也需要同时跟 A 厂业务员沟通 Tom 所需要产品的价格以及其他细节内容。

这个时候我就担心 A 厂业务员会不会继续跟Tom联系,跟 Tom 说一些关于他所需要的产品的细节(因为我跟A厂业务员沟通过产品的细节)来证明他们才是真正的工厂我们只不过是middle man。 

这样的话我辛辛苦苦跟了这么长时间的客户不就泡汤了么!!

还有 Tom 需要的这种产品在我们本地只有A厂这一个工厂能够生产,但是Tom 好像并不了解这一点。

所以现在很纠结。。。 不知道这种情况您遇到过没有?

我现在应该怎么办呢?

二、竞争嘛,在所难免的

其实遇到这种事情,是很正常的,我告诉你们问题在哪里。

很多时候,还是在于工厂的思维,就是给贸易公司报价,大家都是中国人,报高价肯定没有机会,很多时候价格就会好一点。

但是客人直接询价,工厂老板就觉得,肥羊来了,宰!结果就是,工厂给贸易公司的报价,和给客人的报价,这里面可能差了百分之三四十。

尽管工厂业务员可能知道这里面问题很大,要求老板降价,但是老板往往不以为然,觉得跟客人直接做,跳过了贸易公司的,当然要把贸易公司的利润都赚了,否则干嘛自己劳心劳力直接跟老外订单,多麻烦,而且付款上还不如贸易公司有保障。

可能你给客人报的是30%定金,余款提单复印件。工厂给客人报的,可能就是30%定金,余款发货前付清。

另外,工厂和贸易公司,给客人的taste还是不一样的,涉及到邮件、跟进、谈判、细节处理、工作效率等等,许多客人,在报价和其它条件接近的情况下,一定会选择自己觉得更专业、更靠谱的供应商。

你也不要担心A业务员直接跟Tom联系,这个是难免的,竞争嘛,谁都想拿到订单。

但是A如果聪明的话,应该明白一个问题,就是他如果告诉了客人,他是工厂,你从他那里拿货,客人立刻就会质疑A的价格,就会要求他在基础上再降15%-20%,因为这就是国际惯例,必须拉开这个差价,你觉得A能做到么?

另外,付款方式上,沟通效率和舒适度上,A是否也能做到?只有所有的条件上,A 都全面打败你,彻底碾压你,他才能在Tom心里树立起远胜于其它供应商的形象,否则就不太可能轻易抢走你的机会。

还有,你还有一个特别的优势,就是这个产品,只有A的工厂在做。也就是只要你拿下订单,最终还是会下单给他。

既然如此,干嘛死命跟你火拼价格去抢这个订单,然后弄得大家都没钱赚呢?

A只要有点小聪明,就不至于干这么很傻很天真的事情了。

这里面最重要的还是思维方式。经历多了,自然就会理解,其他不管邮件也好、谈判也好,什么技巧也好,这些都是表面的东西。

我们最终要了解和提高的,一定是背后的核心思路,这才是关键,才是根本的根本。

你们可以换个角度好好思考一下,别陷在思维的误区里了。

本文系毅冰外贸授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接/sales_marketing/ma/8800098586/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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