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布局物联网 沃达孚突围之道

对产品理念的深度理解、科学的管理机制,以及打造超强的团队凝聚力,是沃达孚抢跑的关键。

2009年,中国正式将物联网列入国家五大新兴战略产业之一,晏辉阳从专门从事军事设备定位领域工作的兵工企业离职。彼时32岁的他正充满干劲、雄心勃勃,怀揣着对GPS行业前景的憧憬,创立了专注于提供卫星定位产品与服务的深圳市沃达孚科技有限公司(以下全文简称为“沃达孚”)。

通过这些年来的努力,沃达孚已经发展成为集研发、生产、销售、运营于一体的国家高新技术企业。公司业务涵盖了汽车位置服务、物品位置服务(以集装箱为代表)、智能仓储位置服务以及云平台大数据运营等领域。沃达孚的产品和解决方案广泛应用于全球的三十多个国家和地区,服务全球位置运营商500多家,终端用户1000多万。

创业长跑十年,沃达孚随行业发展而快速成长。晏辉阳对《世界经理人》说:“2013-2017 年,沃达孚销售量和销售额年增长率均超过100%。受国家金融政策调节影响,2018年销售额与2017年基本持平,定位产品销售受到波动,但整体市场占有率并没有改变。预计2019年沃达孚会有50%的增长。”

从大环境来看,目前我国物联网环境已初步形成,且市场潜力巨大。据中国产业信息网数据显示,2016年我国物联网市场规模超过9000亿元,同比增长30%,预计到2020年市场规模有望达到15000亿元以上,发展空间非常巨大。据BI Intelligence调查统计,2018年全球物联网设备总数约在150亿台。IBM估计,物联网连接设备的数量将在2020年达到385亿,人均设备连接数5.1 个。AT&思科的预测则更为乐观,预计到2020年物联网设备总数将达到500亿。

物联网已站上了风口,入局企业的竞争也愈加激烈,一场混战即将拉开序幕。如何在接下来的竞争中站稳脚跟?晏辉阳对《世界经理人》说道:“对产品定位的深度理解、科学的管理机制, 以及打造超强的团队凝聚力和创新能力,是沃达孚抢跑的关键。”

  重塑产品定位

“位置服务”,是晏辉阳近几年来引领企业坚持创新、一步步践行的产品理念,这个词凝聚了他多年来对GPS行业的理解。“传统的GPS定位行业,人们反复使用的概念是‘监控’。然而,‘监控’对终端用户来说,就意味着‘被监控’,这样产品的终端客户就会感到很排斥。不被使用者所喜爱的产品不是好产品,我必须先改变全体员工的这种观念,让终端用户喜欢上我们的产品、喜欢上我们的服务、喜欢上沃达孚。‘位置服务’ 的定位给了我经营企业创新发展广阔的想像空间。”晏辉阳说。

在这一产品定位中,产品与用户的关系从以往的“监控”与“被监控”的关系转变为“服务”与“被服务”的关系,从用户“被动接受”的关系转变为用户“自主选择”的关系,从“服务单一”转变为“服务多元化”的关系。晏辉阳强调:“对沃达孚来说,最重要的是让位置服务给用户带来实实在在的好处,如便利、优越、价值等,用户喜欢和离不开我们的产品,才是我们的存在的价值,也是沃达孚持续发展的生存之道。”

比如,沃达孚全方案主导国内某知名快递公司,以往快递公司的车辆上会安装GPS,收揽件人员感觉被监控,在使用中会去破坏设备,避免被监控,通知维修也总是拖延时间。沃达孚改变以往的合作方式,在提供车辆位置服务的同时, 开发提供收、送件路径导航规划、自动免提通话、信息管理、包裹位置服务(贵重物品全程实时轨迹显示)等。帮助收揽件人员简化工作,提升效率,降低风险,得到了快递收揽件员工和企业管理层的高度认可和支持。“位置服务”的理念很好的解决了物流企业高效管理的问题。

“这样的案例很多,实际上,只有当你具备了‘服务’的理念以后,才会去深入了解并解决客户的需求和痛点。”晏辉阳说。

  科学管理机制

“天下武功,唯快不破。快,确实是沃达孚的一个很典型的优势。无论从客户需求的响应速度还是软件或终端产品交货周期来看。”晏辉阳说。

为了提高效能,沃达孚的响应速度远超客户的预期。在沃达孚,晏辉阳要求,如果在上班时间,员工对客户的响应速度必须在5分钟之内; 休息时间,则应在30分钟以内。为了保证这一制度的实施,公司还特意将客户满意度列入员工年度考核中。

除此以外,对已合作客户,沃达孚每周至少与其进行一次电话沟通,了解客户的需求以及需要解决的问题。如有任何问题,沃达孚的团队员工会尽量在沟通中快速解决。而无法快速解决的问题,则在每周的市场营销部门会议上展开讨论后快速处理。最后,对于特殊的需求或问题,会在每个月的管理部门会议上决策后并正式回复处理。

在这种快而有序的节奏下,沃达孚的工作任务总能高效高质地落实完成,并收获大量的客户好评与口碑。据了解,目前沃达孚研发及市场营销人员共有60余人,团队成员平均年龄不到30 岁,在这样一支充满活力与朝气的年轻队伍里, 沃达孚的团队氛围极具凝聚力和战斗力。

晏辉阳回忆,曾有一批来自美国的订单,按照客户所有要求生产完毕并封箱等待出货,结果突然收到了来自客户更改软件版本的要求。面临突如其来的全面返工的紧急任务,延期交货似乎在所难免。但是,沃达孚全体员工自主自发组织加班,在全员的日夜奋战下,沃达孚满足了客户要求的同时按原计划时间不变保质保量的交货, 得到了客户高度的评价。“在我们公司,我们甚至可以全员集中精力只做一个岗位或一个部门的事情,这在其他公司估计无法想象。”晏辉阳称。

除此以外,通过灵活的工作模式,沃达孚的工作效率在同行中也有出色的表现。晏辉阳补充: “比如,新客户订单需要10000套设备,从下单到交货所需的时间,对同行业公司来说正常要30 天;而对沃达孚来说,14天内就能交货。如果是老客户的持续订单,沃达孚可以按1万套/天的产能交货。我们估算了一下,沃达孚的平均出货速度至少比同行快2-3倍。”

晏辉阳表示,由于沃达孚长期保持良好的企业信誉,沃达孚跟所有供应商也保持非常友好的合作关系。“供应商和客户同等重要,我们对待供应商和对待客户是完全一样的,更多的是从战略层面达成合作。在整个产业链沃达孚既是客户, 也是供应商,我们深知每个环节的不容易,一家企业要想真正做大,我们需要和一批优秀的企业相互学习、相互帮助、相互支持、共同发展。”

  创新薪酬体系

“员工是否有自驱力,决定了他是否会以创造性的思维去工作,而不是按部就班完成工作。”为了提高员工自主工作意识,晏辉阳特意外聘财务顾问,他希望用利益分配来解决人才积极性的管理难题。

然而,如何分配利益才能达到预期?晏辉阳认为,对企业管理者来说,首先是否有利益分配的意愿,其次是否有分配利益的能力。前者是领导者的认知问题,后者则是方法论的问题。

晏辉阳表示:“管理人的本质就是管理人心, 人心就是预期,企业的管理机制和文化的作用就是调节预期。对于一个成功的管理者,一要给下属期望;二要给下属激情。我们推进的项目跟投,刚好给了下属好的期望,也同时点燃了大家的工作激情。”

在沃达孚,有别于传统公司,薪酬体系的设计别出心裁。“我们以项目利润的40%作为激励员工的薪资。我们不谈底薪,而是和员工共享胜利成果,员工拿四,公司拿六。当前阶段,我们并不追求股东利益。对于公司来讲,公司做出最大的让利,目的还是希望吸引更多的高素质人才进入沃达孚共同发展,让每个人的价值最大化发挥,公司才有可能最大化发展。”晏辉阳称。

沃达孚薪酬体系的利益分配机制主要从三方面得以体现:一是员工投资“占股”比例;二是岗位KPI指标考核量化个人贡献;三是综合评估后的二次分配,以作为调节分配平衡,保障分配的合理性。“我们要的是让每一位员工高度参与企业经营,让每一位员工有企业主的精神,有主观能动性,用这样的方式让企业拥有足够的激情和活力。员工的投入与退出,全程由法律顾问机构参与,保障员工利益,降低企业经营风险。”

通过这种创新的薪酬体系,沃达孚员工不仅对企业的归属感增强,且稳定性也大幅提升。“制度设计的本质就是激励机制,激励的方式不仅是金钱,对员工来讲,也包含尊严、成就感、信任、满足预期等。近两年我一直在思考如何做好激励,管好员工预期。”晏辉阳总结。

未来,物联网时代将迎来它的黄金增长时期。在北斗/GPS 定位行业深耕十载的沃达孚,积累了众多技术优势,只待时机大展拳脚。“我们敢于挑战一切未知的新鲜事物,我们对物联网世界非常着迷,我也会为此不懈努力。未来,我们的共同目标是让沃达孚成为物联网‘位置服务’的领导品牌企业, 迈向IPO。”晏辉阳展望。

图 / 晏辉阳  

本文刊载于《世界经理人》杂志2019年03/04月合刊【智造】栏目

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